目次
顧客を増やすために導入したMAツール活用されていますか？
MAツールを導入して、新規顧客獲得につながった件数は何件ですか？
見込み顧客データを取得することと、実際に集客に結びつくことは別のテクニックが必要となります。
導入前にイメージしてた姿とはほど遠い…
- MAツールを導入したが、導入しただけで上手く運用できていない
- リード（見込み顧客情報）が思うように集まらない、また、集めるやり方がわからない。
- 見込み顧客情報はあるのに、実際に新規顧客（ナーチャリングによる引き上げ）につながらない
- オンライン上のデーターとオフライン（実際の顧客）の情報がリンクしない
- MAツール導入前のやり方が残ってしまっていて、MAを使った新規顧客獲得に移行できない。
スリードットのマーケティングオートメーションツール運用コンサルティングなら、
課題を整理しながら、現場目線のシンプルな設計で、成果に結び付けます。
システム導入しただけでは宝の持ち腐れ
各社テレビCMを流すようになって一気に拡がりを見せつつあるマーケティングオートメーションツール(MA)。数年前は費用が高額で主に大手企業が導入しておりましたが、昨今では費用面もかなり割安になり、大手企業のみならず中小零細企業でも導入しているケースが多く見られるようになってきました。
ところが、実際にマーケティングオートメーションツールを導入しても、結局のところ使いこなせていない、ツール導入前に思い描いていたのとかなりのギャップがある、という企業さんが多いのが現状です。ツールでデーターを取得できても、結局のところそのデーターを使って集客を行うのは社内のスタッフであるが故、限界があるようです。
そこで、マーケティングオートメーションツールを導入したけど、上手く使いこなせていない、またはもっと業務効率を向上させたい。という企業様に向けて、マーケティングオートメーションツール運用コンサルティングを実施します。スリードットでは、MAツール導入後に発生する企業様の課題を具体的案を持って解決します。マーケティングオートメーションツールを使いこなすための考え方と技術をお伝えします。
MAツール運用には戦略と慣れが必要！
成功企業が当然のように取り入れられているノウハウを真似るのが早い！
マーケティングオートメーションツール導入後によくぶつかる壁
① リードが獲得できない・集まらない
MAツール導入後にまずぶつかる壁として多いのがリード（新規顧客）の獲得です。サイトのアクセスをいくら集めても、リードとして情報をキャッチできなければ、何もスタートできません。過去名刺等のオフラインを除いて、新規リードを獲得する方法としてよくあるのが『ホワイトペーパーダウンロード』です。『リードを獲得する』ためのツールとして捉えると、ホワイトペーパーの中身を必死になって考えているケースがありますが、それは違います。ダウンロードするまでの導線に注力すべきなのです。
② 思うようにリードが育たない
リードを育てていく＝リード(新規顧客)の熱量を高めていく作業が必要になります。この熱量を高めていく手段として、ほとんど場合はメルマガを活用されていますが、メルマガ自体の質がかなり問われるようになってきました。ほとんどの場合開封もされない状況であり、開封されても読み進めてもらうことも難しい状況。そんな中で有効な手立てを考えないといけない訳ですが、ここはやはり圧倒的な情報量をリードに与えることが重要になります。リードが求めている情報を、具体的に示すこと、さらには次を期待させる内容で校正することが重要です。
③ 成果に結びつかない
マーケティングオートメーションツールを導入した一番の理由は成果を上げることです。しかしながら、ここがまだまだ難しい、上手くいっていない企業も多いのが事実。どうしてもMAツールを入れると、簡単に見込客が見つかって、商談が増えて、成果が上がる！という安易なイメージを持っておられる方もいるようですが、優秀なツールを使いこなすには、高いノウハウが必要になります。まずは成果を上げるためのロードマップを1本構築することが最重要です。そこから複数本に増やしていくイメージで、とにもかくにもまずは1本！構築を目指しましょう。
マーケティングオートメーションを稼働させるには全体設計図を！
先のマーケティングオートメーションツール導入後によくぶつかる壁で列挙したようなポイントでよく躓くことがありますが、数多くの手法が存在する中、まずは全体設計図を共有するところから、スタートしなければ同じ方向に進めません。是非下記より資料ダウンロードして頂き、理解を深めてください。
全体設計図はこちらからダウンロード
集客フローは3つのフェーズに分けて考える
お客様が成約に至るまでは、当然ながらいくつかの流れや段階が存在します。代表的なところで考えると、イベントと呼ばれるようなフロントエンドへ誘致。そこで営業、今後の商談に繋げていく！というフローがまだまだ一般的かと思います。もう少しWEBに力を入れているところですと、イベントLPを制作し、WEB広告で流入させ、予約を取り付けて、あとの流れは同じというところではないでしょうか？
これらの流れに問題があるかというと、そんなことはありません！たたし、より全体的な精度を高く、能動的にアクションができる具体的な方法があります。商談機会創出のフロー構築のため、3つのフェーズを理解しましょう！
現在どこに位置するのか把握し、対策を進めていきましょう。
第一フェーズ リード獲得
リードの獲得と言うと、難しく聞こえるかも知れませんが、これまで取り組まれていたことは、この第一フェーズに含まれます。リードとは分かり易くいうと個人情報。ここでは氏名とメールアドレスぐらいだと理解してください。この2つの情報を得ることができれば、第一フェーズの目的は完了します！
これまで取り組まれてきた、SEO対策やMEO対策、さらにはSNSやWEB広告も、このリードを獲得するために行ってきた施策に一環です！ホームページを多くの方に見てもらうことで、このリードを獲得できる可能性が高まる訳です！
それでは各項目の詳細を見ていきます。
（イ）WEBマーケティングの役割はリード（繋がり）を獲得すること
弊社でもよく実践しているSEO対策！もちろんその意味や効果効能は理解して頂いてますが、やはりまだまだSEO対策だけで別世界に行けるという認識があるようです。
SEO対策含め、MEO対策やSNS運用、さらにはWEB広告といったものは、ホームページへの流入を増やすものです。まだ見ぬ見込客との接点を増やすことで、問合せ数にも一定の効果をもたらしますが、あくまでもホームページへの流入を増やすものとして、今一度社内で共有することが大切です。
（ロ）ホームページの役割は繋がること
様々な集客手法を使ってホームページへの流入を増やすことはわかったと思います。これは今までもやってきたよ！と言われる企業も多いでしょう！そうですよね！世の中にはホームページへの流入を増やす手段へのアプローチが無数にあります！それでも上手くいかなかったのはなぜか？ココのテーマでもあるホームページの目的が達成されていないからです。
ホームページの目的は繋がること！要するに問合せをさせることに尽きます！電話なのかメールフォームなのかはさておき、とにかくユーザーにアクションさせる必要があります！
（ハ）繋がるための施策
ホームページは流入したユーザーと、如何にして繋がるのか？多くのホームページに存在するのは、お問合せフォームでしょう。これも繋がるための策です。ですが、ユーザー心理からすると、お問合せフォームは非常にハードルが高いものになります。
ここで考えないといけないのが、リードとは氏名とメールアドレスを指すという事です。これだけの情報を得れれば、ひとまずホームページの目的は達成する訳です。そのため、お問合せフォームのように住所や電話番号まで求めず、ユーザーが欲しくなるような情報提供をすることが出来れば良い訳です！
ユーザーにとって価値あるものであれば、手軽に入手できるツールとして利用してもらえるはずです！
第二フェーズ リード育成
第一フェーズで獲得したリードを、期待する状態にまで引き上げることが重要です。これまでは、この部分を端折った対策ばかりでした。その結果、何が起こったかと言うと、GAの数値分析よる仮説からの対策でした。もちろんそれしかやれなかったというべきかもしれませんが、大きな流れを掴むだけで成果を上げるには限界があります。
これから個別具体的なアプローチが必要になります。情報過多の現代、しっかりと獲得したリードに対して情報提供をし、自社の価値を理解できる状態にまで引き上げましょう。
リードを育成するという発想
ホームページで獲得したリードに対して、すぐに営業を掛けて成果に繋げたい気持ちはわかります！またそれが当たり前だった企業もあるでしょう！
しかしながら、リードの熱量には大きな開きがあります！今すぐ欲しい！今すぐに話を聞きたい！というようなリードに対しては、当然ながらアプローチして商談に結び付けていくことが求められますが、少し情報が知りたい！興味関心がある！程度の熱量のリードに対して、100％の熱量でアプローチすると引いてしまうことも…
さらにはアプローチする側も精度が悪くテンションが下がってしまいます。
それぞれの顧客の熱量に応じたアプローチを行う必要があります。
（ニ）リード育成のために欠かせないカテゴライズ
リードを育成するためには、まずそのリードの熱量を把握しなければなりません。まだ情報収集段階なのか、実際に価値を感じていて具体的に購入を検討している段階なのか等、それぞれ状況が異なります。
カテゴライズすることは、それぞれに合った情報提供が出来るということだけではなく、社内においてもギャップが生じずにストレスなくアプローチできます。
（ホ）検討度合いを上げるナーチャリング
リードそれぞれがカテゴライズできれば、状況に応じてアプローチしていくことになりますが、これらをナーチャリングと呼びます。
目的としては、検討度合いを引き上げていくことになりますが、そのためには適切な情報を与え、自社が選ばれるようにしていかなくてはなりません。
最終的なアプローチができる状態になるまで、カテゴリーに応じた内容を発信していく必要があります。
（ヘ）いざアプローチから商談へ
検討度合いが高まった見込客には、最終的には電話等の確度が高くなるツールで、可能な限りTOPセールスの社長が対応します。
アプローチは最重要です。ここでアポイントが取れて商談に進めることができれば、あとはプロと素人、どうにでもなるでしょう！一番集中して取り組むタイミングがアプローチなのです！
（ト）忘れてはいけないのは失注顧客管理
アプローチをしても、100％商談に繋がるかというとそうではありません。しかし商談に繋がらなかった＝もう見込客ではない！ということにはなりません。
むしろ、アプローチを受けて良い印象を持たれているかも知れません。しっかりと失注した見込客であっても、管理は徹底しましょう！
再度、ナーチャリングが必要なリストへ加え、さらには一度アプローチした実績、要するに検討度合いの高まったことのある顧客であるというフラグを立てておくことをおすすめします。
第三フェーズ 商談
最終フェーズとなるのが商談です。これまで取り組んできたことが、このフェーズで成果となって現れるものですので、重要なフェーズです。
これまではオンラインでの対策でしたが、基本的には対面を想定しております。となると、重要なことは一つ！オンラインで与えた情報との一貫性です！
これまで様々な情報を吸収して検討度合いが高まったユーザーです。その情報とギャップが無いようにしなければなりません。
商談件数の増加が心の余裕を産む
これは実体験としてお持ちかも知れませんが、商談件数が増えると1件1件に対して焦りがなくなります。そう！心の余裕が生まれるのです！となると、良いことしかありません！
目の前の顧客もきっとそのことは良い印象として感じるでしょう！商談件数を数多く創出することは、全ての面において良い方向に向かうのです！
フェーズ完了後
これまで説明したフェーズを構築することで、初めて集客システムの構築、いわゆるマーケティングオートメーションが完了します。
基本的には待ちの営業スタイルであった企業も、能動的に売上を作ることができるようになり、さらに、この先には、既存顧客管理からクロスセルやアップセルへとどんどん繋がっていきます。
まずは今回の全体設計図を元に、自社における現状の課題や問題点を洗い出し、優先順位を付けて取り組まれることをおススメします。
マーケティングオートメーションツール導入コンサルティングに関するよくある質問
MAツールの初期設定もお願いできますか？
コンサルティング対象としては、基本的に初期設定が完了していることを想定しております。現状、各マーケティングオートメーションツールそれぞれに設定方法が異なりますので、初期設定に関しては、各メーカーご担当者様にお問合せください。初期設定完了後の、戦略構築やシナリオ設定等に関してコンサルティングさせて頂きます。
MAツール自体の新規導入をご希望の方は別途ご相談ください。
マーケティングオートメーション運用コンサルの費用を教えてください
月額20万円※1年以上の契約となります。
6ヶ月短期間での集中コンサルをご希望の方は月額30万もございます。
マーケティングオートメーション運用コンサルの流れを教えてください
1ヶ月目：ツールのログイン情報の共有や、MAツール使用する目的のヒアリング、御社情報の共有を行います。
2ヶ月目：実際のリード獲得方法の見直し、今後の計画を共有いたします。
3ヶ月目以降：計画に沿い、アドバイスを行い実際に行なっていただきます。わからないことなどを含めサポートを行い、進捗確認をしていきます。
ホワイトペーパーの制作もお願いできますか？
ホワイトペーパーの制作は別途費用を頂戴しての制作となります。お任せいただき弊社の方でご用意させていただく方法と、ホワイトペーパーの作り方につてのコンサルティングを行う方法とあります。
コンサルティングでは、ホワイトペーパーをどのような内容で校正するのか？どういった狙いを持って、何を伝えていくのか？等の部分に関してアドバイスさせて頂きます。
