ホテル経営者として、閑散期の集客に頭を悩ませている方も多いでしょう。閑散期の集客は業界共通の難題であり、なかなか難易度の高い課題です。
閑散期客足をどうにか改善したいと思っても、具体的な施策が見つからないことも少なくないでしょう。また、SNSやデジタルマーケティングといった手法に対して、「難しそう」「自分には無理そう」と敬遠している方も多いようです。しかし、それらは現代のホテル業界において、見過ごすことのできない重要な要素です。
本記事では、閑散期のホテル経営の悩みを具体的に解説し、具体的な解決策を示します。さらに、デジタルマーケティングの活用法についてもわかりやすく説明します。本記事で、閑散期の集客に対する新たな視点やアイデアを得られ、経営の改善につながるでしょう。
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目次
閑散期とは？
観光客の流入が減少する非旅行シーズンや、ビジネス需要の減少する週末・祝日など、一般的に宿泊需要が減退する時期を「閑散期」と呼びます。ホテル業界にとって、閑散期の集客戦略は経営成績を大きく左右する要素であり、その重要性は語り尽くせません。
しかし、閑散期の定義はホテルの立地やターゲット層、提供するサービスなどによって異なります。
例えば、観光地に位置するリゾートホテルの場合、観光シーズン終了後の秋季や春季、さらには梅雨期などが閑散期となることが一般的です。一方、ビジネスホテルでは週末や祝日、年末年始など、ビジネス活動が停滞する期間が閑散期となります。
また、北海道のような冬の観光が盛んな地域では、夏期が閑散期となるケースも見受けられます。そのため、閑散期を特定する際には、ホテルの特性と客室需要の変動傾向を詳細に分析することが必要となります。
閑散期の集客のジレンマとは？
閑散期の集客には多くの困難が伴います。まず、需要が自然と落ち込むため、一定の宿泊客を確保することが難しいです。
例えば、観光地のホテルの閑散期では観光客の流入が減り、ビジネスホテルではビジネス需要が落ち込むことが主な要因です。これは、客の動向や季節性、特定の行事などが原因で、ホテル側ではコントロールできません。
さらに、多くのホテルが閑散期を避けるために特別なプロモーションや割引を行うため、競争が激化します。これにより、客単価が低下し、利益率が悪化する可能性があります。一方で、割引を行わずに価格を維持すると、集客が難しくなるジレンマがあります。
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なぜ閑散期の集客が重要？
閑散期の集客が重要な理由は、以下の2点に集約されます。
収益性の向上
まず、一つ目は収益性の向上です。ホテルの運営費用は、客室が全く使用されない日と満室の日で大きく変わらない性質があります。
つまり、電力費や人件費、設備のメンテナンス費用など、固定費が大部分を占めます。したがって、閑散期でも一定の宿泊客を確保し、収益を上げることができれば、利益率を大幅に改善することが可能となります。
ブランドイメージの維持
二つ目はブランドイメージの維持です。閑散期に客が少ないと、ホテルの評判が下がり、ブランドイメージが損なわれる可能性があります。
客室がほとんど使われていないという情報が広まると、それがホテルの品質に疑問を持つ要因となります。これは長期的に見ると、集客力の低下や宿泊料金の下落につながる可能性があります。
したがって、閑散期でも一定の利用者を確保し、良好なサービスを提供し続けることで、ブランドイメージの維持につながります。
閑散期のターゲット層特定はなぜ重要？
閑散期の集客戦略を計画する際には、まずターゲットとなる客層を明確に特定することが重要です。
ターゲット層の特性はホテルの位置、提供するサービス、季節性等によって変わるため、具体的な特性を一概に述べることは難しいです。しかしながら、一般的には、閑散期のターゲット層は主に以下のような特性を持つことが多いです。
| ターゲット | 属性説明 |
|---|---|
| 休日やピーク期以外に旅行や出張が可能な人々 | 退職者、フリーランサー、リモートワークを行っている人々など、時間的な制約が少ない人々が含まれます。 |
| コストを重視する客層 | 通常、閑散期は宿泊料が安くなるため魅力的 |
| 特定のイベントや施設を利用する客層 | 閑散期に行われる地域のイベントや、近くにある一年中開放されている施設（美術館、テーマパークなど）を目当てに訪れる人々 |
ターゲット層への効果的なアプローチ方法
ターゲット層の特性を理解した上で、以下のようなアプローチ方法を検討することが有効です。
| ターゲット | アプローチ |
|---|---|
| 休日やピーク期以外に旅行や出張が可能な人々 | 平日の割引や長期滞在割引を提供することが有効。
また、フレキシブルなチェックイン・チェックアウト時間を設定する、または追加サービスを提供するといった配慮も有効 |
| コストを重視する客層 | 特別なパッケージプランや早期予約割引を提供することが有効。
さらに、SNSやメールマーケティングを活用して、割引情報を積極的に伝えることも重要です。 |
| 特定のイベントや施設を利用する客層 | ホテルと関連施設やイベントとのパートナーシップを結ぶことが有効。
例えば、近くの美術館やテーマパークのチケットを含む宿泊パッケージを提供する、ホテル自体がイベントを主催することも一つの手段。 |
以上のように、ターゲット層の特性を理解し、そのニーズに合わせたアプローチを行うことが、閑散期の効果的な集客につながります。
閑散期に効果的なホテル集客7つの方法
集客を向上させるための戦略として、プロモーションやイベントの実施、およびリピーターの獲得があります。これらは、ホテルが提供できる体験の質とユニークさを強調することで、新規顧客の獲得と既存顧客のリピートを促します。
期間限定の特別プロモーション
期間限定の特別プロモーションは、特別なディスカウントや、ホテル滞在に追加価値を付ける方法です。例えば、宿泊費に朝食やスパサービスを含むパッケージを提供したり、地元のアトラクションと連携した特別プランを提供したりします。
ホテルでのイベント
ホテル自体がイベントを主催することで、集客を促すことができます。例えば、コンサート、アート展示、料理教室などのイベントを開催し、それに合わせた特別宿泊プランを提供することで、新規客を引きつけることができます。
SNSやメールマーケティングの活用
プロモーションやイベントの情報を広めるためには、SNSやメールマーケティングを活用することが有効です。具体的な方法としては以下が考えられます。
- 割引コードの提供
- 早期予約のインセンティブ
- SNSでのシェアキャンペーン
リピーター獲得のための施策
リピーター、つまり再訪者を獲得することは、長期的なビジネスの成功に不可欠です。顧客がホテルに満足して再訪するためには、優れたサービスが不可欠です。スタッフの質、設備の整備、サービスの質など、全ての面で顧客の期待を上回ることが求められます。
また、顧客の好みや興味を把握し、それに基づいたパーソナライズされた体験を提供することで、顧客のリピートを促すことができます。例えば、前回の滞在で気に入った部屋を予約できるようにする、特定の好みに合わせて部屋を準備するなどの工夫があります。
これらの施策を通じて、ホテルは閑散期でも高い稼働率を保つことができます。また、これらの戦略は、単に宿泊客を増やすだけでなく、ホテルと顧客との強固な関係を築くことにもつながります。
料金プランの工夫
料金プランを工夫することにより、新規顧客の獲得やリピーターの増加を促すことができます。以下に具体的な方法を挙げてみます。
| 料金プラン | 施策内容 |
|---|---|
| ダイナミックプライシング | 需要が高い時期と低い時期で価格を変動させる方法
閑散期には、特別割引や特典を提供することで、予約を促すことができます。 |
| パッケージプラン | 宿泊以外のサービスを含むパッケージを提供することで、一定の期間内での価格とサービスのバリューを最大化します。
例：レストランでの食事、スパサービス、地元のアトラクションへのチケットなど |
| ロングステイ割引 | 長期滞在者向けに特別割引を提供することで、ホテルの利益を最大化できます。 |
ロイヤリティプログラムの活用
ロイヤリティプログラムは、顧客ロイヤリティを構築し、リピートビジネスを促進するための有効なツールです。以下に、その具体的な方法を挙げてみます。
| ロイヤリティプログラム | 施策内容 |
|---|---|
| ポイント制度 | 顧客がサービスを利用するたびにポイントを獲得し、一定のポイントが貯まると特典を得られる制度 |
| ターゲット特典 | 特定の顧客セグメンに特別な特典を提供することで、そのセグメントの顧客のリピートを促す
例：ビジネス旅行者、家族連れ、高齢者など |
| パーソナライズされた特典 | 顧客の好みや利用履歴に基づいた特典を提供することで、顧客の満足度とリピート率を高める |
レビューサイトの活用
オンラインレビューサイトは、消費者の購買決定に大きな影響を与えるため、以下のように効果的に活用することは重要です。
| レビューサイトの活用ポイント | 具体的なアクション |
|---|---|
| レビューへの積極的な対応 | ポジティブなものは感謝の意を表し、ネガティブなものには問題解決のための対応を示すことで、顧客サービスへのコミットメントを示すことができます。 |
| レビューのインセンティブ | 顧客にレビューの投稿を奨励するために、次回の予約割引や特典などのインセンティブを提供する。 |
| レビューサイトでのプロモーション | レビューサイトでのプロモーションや特別オファーを通じて、新規の顧客を獲得することができます。 |
デジタルマーケティングを活用した集客方法
デジタルマーケティングは、インターネットやデジタルデバイスを利用して行うマーケティング活動のことを指します。ホテル業界においては、以下が主な手法として利用されます。
ホテル・旅館で行うデジタルマーケティング、及びオフラインマーケティングについて解説しているこちらの記事も併せてご覧ください。
SEO（Search Engine Optimization）
SEOによって、ホテルの公式ウェブサイトが検索エンジンの結果ページで上位に表示されるように最適化します。これにより、ホテルのウェブサイトへの訪問者数を増やし、予約を促進することが可能になります。
メールマーケティング
顧客データベースに対して定期的にEメールを送信し、特別なオファーや新しいサービスを紹介する方法です。これにより、顧客とのエンゲージメントを高め、リピーターを増やすことが可能になります。
オンライン広告
Google AdsやFacebook Adsなどのプラットフォームを利用して、ターゲットとする顧客に対して広告を配信します。これにより、新規顧客の獲得やブランド認知度の向上を図ることができます。
SNSマーケティング
SNSは、口コミの拡散力とターゲット指定の精度が高いため、ホテルの集客に効果的なツールとなります。宿泊客が投稿したコンテンツをリポストしたり、特定のハッシュタグを促すことで、宿泊客自身がブランドのアンバサダーとなるよう促します。
インフルエンサーマーケティング
フォロワー数の多いインフルエンサーにホテルの体験をシェアしてもらうことで、広範なオーディエンスにブランドを紹介します。
まとめ
ホテル業界における閑散期の集客は難易度が高いものですが、それは同時にビジネスの可能性を秘めています。自社のホテルの閑散期に関する問題点や弱点を洗い出し、それを改善するための具体的な施策を考えることは不可欠です。
一方、デジタルマーケティングの活用は現代の集客戦略において必要不可欠な手段で、それを学び取り入れることで新たな顧客層を開拓する可能性があります。
一方、自力では手が回らない部分や技術的にハードルが高い施策についてはお気軽に弊社にご相談ください。閑散期を機会に変え、ホテル経営をより一層成功へと導きましょう。